Am hiểu hành vi và quyết định của khách hàng ngành dược là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp xây dựng những kế hoạch Marketing hiệu quả. Mặc dù ngành dược phẩm có sự khác biệt về hành vi giữa người dùng, bệnh nhân, bác sĩ, dược sĩ,… Nhưng nhìn chung, tất cả đều trải qua 10 bước quyết định mà Pharmarketing.vn chia sẻ ngay dưới đây.
Khách hàng ngành dược họ là những ai?
Khách hàng ngành dược là những chuyên gia ngành Y, đối tượng người dùng hoặc tổ chức Y tế có tiềm năng tiêu thụ các sản phẩm Y tế (dược phẩm, vật dụng Y tế) hoặc dịch vụ Y tế (chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh,…). Tất cả những ai có nhu cầu, mong muốn và có khả năng chi trả cho các sản phẩm/dịch vụ của công ty Dược đều được gọi là khách hàng tiềm năng.
Khách hàng dược là những người có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm của công ty Dược
Tuy nhiên, tùy vào sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng ngành Dược sẽ phát sinh nhiều điểm khác biệt hơn so với người dùng thông thường.
Dưới đây là một số nhóm khách hàng quen thuộc của ngành dược phẩm:
-
Người bệnh, người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm dược
-
Bác sĩ, chuyên gia Y tế đề xuất sản phẩm/dịch vụ dược cho khách hàng
-
Dược sĩ bán hàng tại các nhà thuốc, quầy thuốc
-
Bệnh viện cần sản phẩm dược phẩm hoặc thiết bị Y tế
-
….
Quá trình đưa ra quyết định của khách hàng ngành dược
Quá trình quyết định của khách hàng ngành dược thường trải qua những bước cơ bản như sau:
-
Nhận diện nhu cầu/vấn đề: Ở giai đoạn đầu, các vấn đề kích thích nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ Dược của khách hàng sẽ xuất hiện. Marketer cần xác định hoàn cảnh thúc đẩy nhu cầu của người dùng đối với sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiếp cận và thu hút họ.
-
Tra cứu, tìm kiếm thông tin vấn đề: Khi vấn đề được nhận diện, hành vi tiếp theo của khách hàng là tìm kiếm các thông tin xoay quanh vấn đề hoặc sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng các nguồn thông tin liên quan đến vấn đề và đăng tải trên các kênh truyền thông để thỏa mãn nhu cầu của người dùng.
-
Bước đầu nhận diện: Lần đầu tiên khách hàng được tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty qua truyền thông được gọi là nhận diện ban đầu. Giai đoạn này, Marketer nên đẩy mạnh thông tin về nguồn gốc, thành phần, công dụng và ưu điểm của sản phẩm để giải quyết vấn đề của khách hàng.
-
Hiểu và đánh giá: Sau khi tiếp xúc và tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ, khách hàng sẽ bắt đầu hiểu rõ tất cả các thông tin về chúng. Lúc này, người dùng sẽ hình thành thêm hành vi đánh giá và nhận định chất lượng và công dụng của sản phẩm bằng quan điểm cá nhân.
-
Đánh giá những lựa chọn khác: Sau khi thu thập thông tin về tất cả các sản phẩm/dịch vụ liên quan, người dùng sẽ lần lượt đưa ra đánh giá để loại trừ bớt những loại được cho là không phù hợp.
-
Đánh giá, cân nhắc thỏa thuận: Khách hàng dược trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm cần phải cân nhắc kỹ lưỡng các thỏa thuận với bên thứ ba như: bảo hiểm, tổ chức xã hội,… Bởi vì không phải nhà cung cấp nào cũng chấp nhận thanh toán theo bảo hiểm cho khách hàng.
-
Cân nhắc cá nhân cung cấp: Người tiêu dùng ngành Dược có quyền quyết định và lựa chọn ai là người cung cấp dịch vụ cho mình.
-
Đưa ra quyết định: Sau khi thu thập được tất cả các thông tin liên quan đến 7 yếu tố trên, người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ họ cho là đáp ứng được nhu cầu của mình để mua và sử dụng.
-
Trải nghiệm công dụng: Thời điểm này, người dùng sẽ trải nghiệm công dụng của sản phẩm/dịch vụ tại hiệu thuốc, bệnh viện,…
-
Thói quen sau mua: Sau một thời gian sử dụng người tiêu dùng và người thân thường đánh giá chất lượng và công dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu chúng đạt yêu cầu, khách hàng sẽ có xu hướng quay trở lại ủng hộ hoặc giới thiệu sản phẩm đến với người khác. Ngược lại, nếu có trải nghiệm tồi tệ khách hàng có thể khiếu nại và chia sẻ những điều tiêu cực về nhãn hàng đến những người xung quanh.
Thấu hiểu quy trình quyết định của khách hàng ngành dược là kim chỉ nam để công ty cho ra đời những sản phẩm tốt hoặc dịch vụ Marketing hiệu quả. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ lưỡng điều này trước khi ra mắt sản phẩm mới hoặc xây dựng kế hoạch tiếp thị.
Nguồn tham khảo: https://pharmarketing.vn/vi
Discussion about this post