CÁCH XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG

Khi bạn nghĩ ra một ý tưởng kinh doanh thì nó chỉ là những con chữ nhưng khi bạn muốn phát triển nó thì đó là cả quá trình. Việc kinh doanh chưa bao giờ đơn giản, nhất là trong quá trình xây dựng thương hiệu , xây dựng một từ khóa riêng khi nhắc về sản phẩm của bạn. Đặc biệt là việc xây dựng một đại lý bán bàng chuyên nghiệp. Những yếu tố cần và đủ để xây dựng nên một hệ thống? Bao nhiêu thời gian để định hình thương hiệu của riêng bạn? Tất cả sẽ giải đáp trong bài viết sau đây.

 Điều tra và nghiên cứu thị trường

marketresearch 300x159 - CÁCH XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG

Khi kinh doanh lĩnh vực nào cũng vậy, việc đầu tiên là phải  điều tra và nghiên cứu thị trường, trong đó đặc biệt phải là xác định cho được đặc điểm, phân khúc khách hàng quan trọng của ngành hàng sẽ kinh doanh. Thường các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh nhỏ lẻ cũng hay bỏ qua giai đoạn này. Nhưng đây mới chính là điểm quan trọng quyết định sự thành bại của một ý tưởng kinh doanh sắp phát triển.  Ví dụ như các công ty nước ngoài như Unilever, Nestlé, P&G, Pepsi, Coca-Cola đều rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường vì đây là khâu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường. Có thể công ty có sản phẩm tốt, công tác tiếp thị tốt nhưng xác định tiềm năng sai dẫn đến kế hoạch bao phủ sai thì sẽ thất bại.

Việc xác định tiềm năng thị trường là cả một nghệ thuật, vì vậy nên thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực hiện. Tuy nhiên, kết quả điều tra của họ cũng chỉ đáp ứng được phần nào, còn lại phải do chính doanh nghiệp làm và phải luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường. Bằng cách đó, trước khi có kế hoạch bao phủ, có công ty đã nắm được thị trường một cách chi tiết đến mức biết được doanh số của từng cửa hàng tại khu vực muốn tiếp cận là bao nhiêu.

 Lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường

marketing1 300x225 - CÁCH XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG

Nếu thị trường lớn thì có thể thiết lập hệ thống riêng do công ty quản lý, nhỏ thì có thể dùng kênh phân phối bán lẻ tự nhiên hoặc mượn ngay kênh phân phối của đối thủ. Nói chung, có bốn loại thị trường cơ bản (nếu chia nhỏ thì có tám loại) và ứng với mỗi thị trường sẽ có một phương pháp tiếp cận riêng.

Ví dụ, cách tiếp cận thị trường ở Cần Giờ chắc chắn không thể giống với cách tiếp cận như ở trung tâm TPHCM được. Cái này còn liên quan đến cả vấn đề chi phí đầu tư. Thông thường, chi phí cho hệ thống phân phối giới hạn trong phạm vi 10% trên tổng trị giá thị trường (tiềm năng), trong đó chi phí chuyên chở chiếm 3-4%. Như vậy, khi tiếp cận thị trường ở Cần Giờ, doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đầu tư cho phương tiện vận tải nào để vận chuyển hàng hóa đến đó. Tất cả những vấn đề này đều phải được xem xét thấu đáo để có một phương pháp tiếp cận phù hợp, hiệu quả.

Tuy nhiên, xin lưu ý phương pháp tiếp cận thị trường không bao giờ có một mẫu số chung cho tất cả mà phải luôn luôn sáng tạo. Thí dụ, hình ảnh chị phụ nữ với thùng hàng trên chiếc xe đạp len lỏi đưa hàng phục vụ người tiêu dùng ở các cù lao miền Tây là một sáng tạo của Unilever trong việc chinh phục thị trường ở đây. Trong khi đó, ở TPHCM công ty lại có cách tiếp cận khác, bằng cách lập ra các đội bán hàng cho từng nhóm nhãn hàng riêng. Ví dụ, đối với nhóm nhãn hàng chăm sóc sắc đẹp như kem dưỡng da, lăn khử mùi… thì đội bán hàng gồm những cô gái đẹp, mặc áo vest và được trang điểm lộng lẫy để thu hút khách hàng.

Quản lý 

Việc quản lý nhằm mục đích giữ vững và phát huy hiệu quả của các “tiền đồn” theo đúng kế hoạch, ý đồ mà công ty đã đề ra. Tương tự như việc ta thắp lên ngọn lửa nhưng giữ cho ngọn lửa cháy mãi mới khó. Để làm được như vậy, các công ty nước ngoài thường có một nguyên tắc vàng là mở (hệ thống phân phối) đến đâu, giám sát chặt chẽ đến đó, đi từng bước an toàn, đừng chạy nhanh quá.

Cac mo hinh quan ly nhan su trong doanh nghiep 300x169 - CÁCH XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG

Tuy nhiên, có một hệ thống phân phối mạnh chưa đủ vì để vận hành hệ thống đó phải có con người. Cho nên tiếp theo hiển nhiên là phải đầu tư cho bộ máy nhân sự. Một công ty nước ngoài hàng đầu về hàng tiêu dùng tại Việt Nam mỗi năm đều có ngân sách để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên tiếp thị cấp thấp. Công ty hầu như không tiếc tiền cho việc ấy vì họ hiểu rằng hệ thống phân phối được vận hành trôi chảy hay kém hiệu quả là hoàn toàn phụ thuộc vào con người.

Với 5.000-6.000 nhân viên bán hàng, ngân sách chi cho đào tạo không phải là nhỏ. Đó là chưa kể chi phí đầu tư để đào tạo cho các cấp quản lý. Ví dụ, mỗi năm chi phí đào tạo dành cho một “tướng nằm vùng” (supervisor) cấp địa bàn huyện khoảng 1.000 đô la. Họ được nâng cấp, cập nhật kiến thức liên tục bởi một ban 10 người chuyên phục vụ việc đào tạo.

Hỗ trợ bán hàng

Các công ty nước ngoài cũng rất coi trọng các hoạt động hỗ trợ bán hàng (trade support) nhằm tăng sức mạnh cho hệ thống phân phối. Để hỗ trợ bán hàng ở các vùng nông thôn, một công ty nước ngoài chuyên về hàng tiêu dùng tại Việt Nam lập hẳn một bộ phận phục vụ với 30 chiếc xe tải và được quản lý bằng hệ thống định vị toàn cầu.

support us 300x131 - CÁCH XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG

Các chương trình hỗ trợ bán hàng của họ được thiết kế hết sức đa dạng, sáng tạo. Tùy theo tập quán, đặc điểm văn hóa mua hàng của từng vùng mà có một chương trình phù hợp. Ví dụ, ở một số vùng thuộc miền Bắc người dân đi chợ phiên giống như đi lễ hội. Như vậy, chương trình hỗ trợ bán hàng ở đây nên có cái gì đó phù hợp với lễ hội và tất nhiên không thể giống như ở TPHCM hay ở các tỉnh miền Tây được.

Ví dụ như sản phẩm nước tẩy bồn cầu Vim Sunlight của Unilever tưởng bán nhiều ở các đô thị nhưng thực tế lại bán đắt hơn ở các vùng gần nông thôn chính là nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tương tự như vậy, nhờ những hoạt động hỗ trợ bán hàng âm thầm, trường kỳ mà sản phẩm bột nêm Knorr bán rất chạy ở Cà Mau, Hà Giang.

Với thế mạnh am hiểu nền văn hóa của mình, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có khả năng tổ chức những hoạt động hỗ trợ bán hàng để có thể thành công như thế.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *